27,3 % Terminquote: Opportunity im Mittelstand

Vor der Einführung fehlte eine quantitative Ausgangsbasis, um die Ergebnisse des Opportunity-Prozesses zu beurteilen. Welcher Anteil der geprüften Unternehmen geeignet war und aus welchem Anteil qualifizierter Kontakte Gespräche entstanden, wurde nicht anhand von KPIs erfasst.

Für die Unternehmensführung betrifft diese Transparenz die Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten und den Einsatz von Vertriebskapazität. Nachvollziehbare Ergebnisse schaffen eine Grundlage, um Ziele festzulegen und spätere Veränderungen zu beurteilen. Opportunity verbindet die operative Bearbeitung mit einer Grundlage für ihre Bewertung.

Opportunity organisiert Recherche, Qualifizierung, CRM-Erfassung und Kontaktentwicklung als Services mit definierten Ergebnissen und Zuständigkeiten. Die verantwortlichen Service-Agenten bearbeiten ihre Aufträge, koordinieren benötigte Beiträge, prüfen Ergebnisse und veranlassen erforderliche Nacharbeit.

Der Ablauf verbindet vier Aufgaben:

1. Kontakte recherchieren und qualifizieren: Potenzielle Geschäftspartner werden identifiziert und mit bestehenden CRM-Daten abgeglichen. Die Agenten prüfen ihre Eignung anhand festgelegter Kriterien und erarbeiten einen begründeten Ansatz für die Zusammenarbeit.
2. Informationen verwendbar bereitstellen: Geeignete Kontakte werden mit den erforderlichen Angaben im CRM erfasst. Die Speicherung wird überprüft; fachliche Ausschlüsse und ungeklärte Sachverhalte bleiben unterscheidbar.
3. Geschäftschancen weiterentwickeln: Der zuständige Service-Agent bereitet die Ansprache vor, bearbeitet Antworten und verfolgt offene Kontakte innerhalb der vereinbarten Regeln weiter. Bisherige Kommunikation und Kontaktstopps werden berücksichtigt.
4. Gespräche vereinbaren und Ergebnisse festhalten: Bei Interesse wird ein Termin abgestimmt und nach ausdrücklicher Zusage verbindlich gebucht. Andere Vorgänge erhalten einen dokumentierten Ausgang oder bleiben mit einem klaren nächsten Schritt und einer Zuständigkeit offen.

Ein Service-Agent bleibt für den jeweiligen Vorgang über die Bearbeitungsschritte hinweg zuständig. Die operative Führung hält die Beiträge zusammen und verfolgt die übrigen Vorgänge auch nach einem ersten vereinbarten Gespräch weiter.

Die Unternehmensleitung legt Ziele, Leistungsumfang und Entscheidungsrechte fest. Im zugrunde liegenden Ablauf benötigt jede ausgehende Kommunikationsmail eine fachliche Prüfung und die persönliche Freigabe ihrer konkreten Fassung. Danach führt der verantwortliche Agent den Vorgang weiter.

Durch Jadey wurde die Leistung der Geschäftsanbahnung erstmals messbar. 67 % der abschließend fachlich geprüften Unternehmen erfüllten die festgelegten Eignungskriterien. 27,3 % der qualifizierten Leads führten zu mindestens einem verbindlich vereinbarten Geschäftsgespräch. Die beiden Quoten beschreiben damit die Ergebnisse der fachlichen Prüfung und der anschließenden Kontaktentwicklung.

Für die Unternehmensführung verbindet der Ansatz die Übertragung operativer Verantwortung mit einer nachvollziehbaren Bewertung der Ergebnisse. Die Serviceorganisation soll Recherche, Datenpflege und Nachverfolgung eigenständig zusammenführen. Die Kennzahlen liefern eine Grundlage, um die weitere Entwicklung zu beurteilen. Eine quantifizierte Entlastung, Kosteneinsparung oder Umsatzwirkung wird für diesen Fall derzeit nicht ausgewiesen.

Zur Messung: Die Einführung beim Mittelständler, die erstmals ermöglichte KPI-Messung sowie die Terminquote von 27,3 % und die Qualifizierungsquote von 67 % beruhen auf den bestätigten Angaben zum Einsatz. Je Lead beziehungsweise Unternehmen wird einmal gezählt. Historische Vergleichswerte existieren nicht. Die Quoten beschreiben die gemessene Leistung seit Einführung von Jadey, keine Verbesserung gegenüber einem früheren Messwert. Ein vereinbartes Geschäftsgespräch ist noch kein gewonnener Auftrag.